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商務噴打,機遇就在中小型企業市場
來源:  作者:本站

  中國中小企業用戶的發展非常迅速,每年中小企業的數量都以15%左右的數量遞增,目前國內中小企業總數已經超過4000萬家,而這一數字還將在2012 年增長到5000萬。多年信息化工作的推動使得中小企業的信息化建設已經有了很大的進展。伴隨著08 年奧運會在中國的舉辦,在奧運經濟的帶動下,信息化建設必將進入一個全新的階段,中小企業信息化已經形成了一種勢不可擋的力量。無論對誰,中小型企業市場都是一塊人人饞涎的大蛋糕。目前,激光打印機之所以能發展如此迅速與它深掘中小型企業市場密不開可分。不過,相比激光打印機,筆者覺得商務噴打市場更能在中小型企業有更好的發揮,關鍵是看它怎樣地深耕。

  一、渠道很重要

  正所謂“得渠道者得天下”,對于商務噴打來說,好的渠道是決定成敗的重要因素。在幾年前,商務噴打概念已經被提出,但被市場接受的速度卻極其地慢。其中的原因一方面是用戶的問題,另一方面也有廠商自身的問題。從用戶來說,目前打印機用戶有成熟的一面:不再單純根據廠商的宣傳購買產品;也有不成熟的一面:購買產品不能綜合考慮各種使用因素。從廠商角度來說,廠商不應該根據產品去定位用戶:什么樣的產品是賣給什么樣的用戶群;而是應該根據用戶心理來定位產品:用戶適合用我的哪一類產品,根據用戶需求提供相應的產品。面對不同行業的企業,可能需要準備不同的客戶方案和配套的產品,需要銷售渠道提供更多的初期投入。商務噴打要想在中小企業市場有所收獲,一定要有大量的前期積累工作以及后期投入,但從目前的市場狀況來看,投入中小企業打印機銷售的經銷商,投入產出比大多數并不高。

  中小企業由于自身一般都處于發展的初期階段,因此在產品采購方面,價格是首要的考慮因素,同時要求產品具有良好的性能優勢。企業規模決定了采購量一般較少,采購行為的隨機性比較大。中小企業用戶更愿意接受“口碑傳播”的推廣方式。不論是自身周圍的朋友介紹,還是行業內的成功應用案例,中小企業用戶都希望能看到切實的效果,而且他們非常重視辦公成本的采購習慣,也使得獲取后期利潤的難度比大企業高了不少。此外,中小企業具有分布散、采購量小的特點,這就決定了經銷商必須投入大量的人力物力成本以維修良好的客戶關系,但如此一下又讓經銷商覺得“無利可圖”,從而放棄對這個市場的經營。如何布局渠道,這是非常關鍵的一仗。

  深知渠道的重要性,而且鑒于新品價格優勢和使用成本低廉等特點,愛普生在2008年商務噴墨新品百城研討會加強對三四級城市的覆蓋。由辦事處、重點經銷商和培訓師等組成的專業團隊,將攜手走進三四級城市,就“普通紙上的成功商務”這一先進理念和技術產品特點、服務優化以及銷售技巧等與當地經銷商進行面對面的講解與交流,并根據他們在日常營銷中可能遇到的問題給與針對性解答。愛普生對此表示,這種非常直接有效的聯動方式,也可以讓愛普生在第一時間了解到各個層面用戶以及渠道的需求,從而更好的調整產品及技術,使更多用戶享受到更先進更貼合其需求的升級產品。廠商、渠道、用戶三方得益,成功鋪就出一條多贏之路,這正是愛普生舉辦此類活動的初衷。
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